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APP推广线下地推铁律20条


对于传统互联网项目,以及在本地做业务的朋友来说,地推是重要的一种宣传、获客方式。今天根据以往的经验,和大家简单梳理一下,线下地推过程中,需要注意的一些问题。

一、本地人优先原则

中国疆域辽阔,每个地方都有自己的方言,大部分本地人也习惯了讲方言。讲方言不仅容易表达,也容易快速建立信任关系,减少一些顾虑。所以在地推的时候,一定要找一个本地人参与,团队中一定要有。除了能够进行方言的沟通外,对于本地的商业环境以及本地资源整合多少是有帮助的。我们之前推广一个项目的时候,场地问题一直得不到很好的解决,但托人找了一个本地关系,免费就可以摆了。而且对于那些需要长期驻地的推广来说,也能减少一定的成本支出,给些驻地补贴即可。

二、推广物料齐全

去推广的时候,一定不要只是口述,哪怕你是去调研。因为你聊完之后,别人就很快忘记你了。另外也不要把别人理解成和你一样对某件事情很清楚,所以要提前准备好一些资料。比如海报、单页、名片、三折页等等,至少要让别人看得见。就算没有提前准备这些,也要有电子版的内容,哪怕是个PPT、一张图片也行。否则别人不仅搞不懂,关键是还不信任你。除了给客户资料外,还要有一些吸引客户的设备做辅助。比如搭帐篷的时候,要用红色的更鲜艳。礼物一定整齐地要堆起来,视觉冲击力要强。白天地推的时候,横幅、喇叭或者一些彩旗都可以用上。到了晚上地推,可以用一些灯饰或者音响吸引别人的注意,这些要取决于你做什么项目。有时候,甚至要请一些美女模特来助阵。

三、结伴而行

初次地推,千万不要单独而行。对于新项目来说,可以先分组考核,后续再单独考核。结伴而行不仅是壮胆,而且也更有灵活性。在和客户介绍的时候,能够相互补充,被拒绝也不怕。另外,两个人去地推,观察到的东西也不一样,对团队来说是宝贵的一些经验。包括我们之前在去车店、房企、婚恋平台做数据调研的时候,就是男女组合,假扮是情侣,就很方便。

四、简单直接

地推的任务一定要明确,不要让业务员既要做、又要做,事情一多,业务员不具备那么多能力。而对于客户来说,不管是体验、采访还是下单等等,流程要简单。陌生客户的警惕性太强了,哪怕有时间也会找借口说忙,所以任务一定要简单。否则搞个半天,用户不仅没耐心,更没有信任。

五、足够专业

时刻记住,你是业务方,不是客户。所以你必须要对你做的东西很了解,至少要够专业。其一是整体的行头,比如有工牌、有名片、有资料、有设备等等;其二是操作、回答、交流要专业,别人说专业你听不懂,聊专业又没话题,别人就不想和你聊了。尤其是卖销售方案的,比如做工具的,你都不知道用户的痛点,闭门羹的概率极高。

六、准备个喇叭

这个工具是在特定场景中特别有效的,单独拿出来和大家强调一下。比如你去乡镇上做推广的时候,放一个车载的音响,循环播放,效果很好。再如地推需要你进行业务介绍的时候,用一个小蜜蜂,能迅速吸引人,能让你介绍的内容被听清楚,也能帮你节省大量的体力。

七、有空就多跑几次

不要想着一次就能把一个客户搞定了,一定要多跑几次。以前做二手车工具的时候,被客户拒绝了很多回,但多跑几次,客户发现周边的人都有了,总有时间和你沟通的。其次,有些客户说有空先看看,但其实多数是不看的。越是这种情况下,越要多去几次,看看客户有什么问题,会不会操作等等。越是客户集中的地方,就多出现几次,比如你做数码相关推广就多去数码城,做二手车相关的,就多去汽车城。

八、合理规划路线

对于业务比较大,覆盖范围比较广的团队来说,一定要做好路线、区域的合理规划。比如线下开发小超市做团购、开发餐饮门店用扫码、点餐等系统,就要对区域很了解,有节奏的推进。哪些人负责什么片区、今天完成哪些街道等等,而不是想着来。

九、必做每日总结

做地推的,绝不是五六点下班就回家。每天必须要开会,远程的就开线上的会,一个城市的每天晚上就分公司或者租的公寓集合报告。其一是让每一个人时刻进入工作的状态,对数据、进度敏感;其二是及时了解每一个人地推中遇到的问题;其三是城市经理每天把重要的要求、策略宣告到位。

十、线上信息可查

你在推广自己产品的时候,客户除了看你发的资料外,一定会自己去搜索。新公司前期调研允许没有多少信息,但是一旦要进行业务推广的,就一定要做好线上的内容建设。最基本的一个要求,就算可搜索。比如可以搜索到微信公众号发了文章,可以搜索到小程序、APP、哪怕是一条新闻也可以,有条件的可以做个官网。如果什么都没有,用户是有顾虑的。另外如果能搜到,一定要可以被打开。

十一、准备合适小礼物

根据你的业务形式,可以适当的准备一些小礼物。比如之前各大代驾平台在地推的时候,选择各个餐馆、酒店为目标,然后去配送定制的牙签、纸巾、桌垫、打火机、抽纸盒等等。这种产品对于许多路边的餐馆来说,没有任何反感,因为和他们的业务没有任何的冲突,反而方便了客户。还有一些礼物是要专门来做,要核算成本的,比如直接做拉新下载的时候,送纸巾、纸杯、鸡蛋、水果、布娃娃等等。主要是根据你的业务来定什么小礼品最吸引人,比如针对宝妈,要搞点气球、小玩具车才能留住孩子,你才有和宝妈解释的时间。

十二、集中目标区域推广

做地推的时候,一定要明确自己的客户在哪里,不要盲目的去寻找。

其一,我们以前做大病业务的时候,我们线下的目标客户就在医院附近。之前的水滴筹招募兼职去医院里面挖掘筹款案例就是这么做的,虽然这种做法太过商业化。

其二,不要一下子把战线拉得太长,不管是人员还是服务、配送等都不一定跟得上。比如在杭州滴滴和哈罗的共享电单车就有自己核心的推广区域。

一定要记住,你的客户在哪里,你就去哪里。

之前分享过电瓶车电瓶的业务,我们目标客户所在的区域之一就是小区、园区、地铁口的电瓶车停车场,我们集中所有力量反复宣传就行了。

十三、客户利益明确

其实我们线下大部分推广业务,无非就是三点,要么能赚钱,要么能省钱,要么能提高效率。所以不要解释乱七八糟的东西,简单直接一点。你卖电瓶就说自己的便宜,你卖软件就说自己提高效率,一定要说出用户最关心的点。

十四、随时记录拍照

在我看来,好的地推和普通的地推差别之一,就在于有没有拍照记录。这类的拍照记录不仅是拍一下自己干了什么,或者自己地推的现场布置如何、效果如何。更重要的是拍在地推过程中,看到了什么。

其一竞争对手,做了什么宣传,物料长什么样?布置在什么地方?

其二线下其他行业有些什么有意思的业务或者宣传的手段,是值得我们学习的。

比如许多地推物料的凌钢,都是看到非竞对的设计。

其三拍一些好的照片,可以用来发朋友圈、微信群,可以提供给所有的市场人员、兼职的合伙人。

如果一个人今天去地推跑了一天,手机里面没有一张图片、一个视频,这个工作是不合格的。

十五、提前踩点

有些业务需要提前去踩点,去看看什么位置比较好摆物料,哪个地方人流比较多。我前面提到的拍照记录,在踩点这个环节就特别的重要。去观察一下用户的行走动线,最怕的就是没有事先去了解,等推广那一天要么位置被抢了,要么被人赶了,要么去晚了没人,要么位置摆放了客户根本就不会走过去。比如我们以前一个团队去常熟一个服装市场推广,有大门有侧门,业务员以为客户会走大门,但是60%的客户都走的是侧门。

十六、及时反馈问题

在地推过程中,遇到客户的任何问题,一定要及时反馈给后台。所以这要求我们线上的运营人员要和一线的同学保持联系,随时响应他们的需求、客户的问题。最怕的就是前台不说问题,后台响应不及时,导致推广的效果大打折扣。我们以前就会遇到这种情况,地推人员只有在晚上开会的时候,或者在开月度会议的时候,才会说一些问题。这不仅是反馈通道的问题,也是前端管理者的问题,是否重视了问题的搜集。

十七、尽量添加微信

目前来说,绝大多数地推的业务,都要添加微信。不管你是做C端业务的,还是去调研的,亦或是去搞B端客户的群体。一定要想办法添加客户的微信,或者邀请他们入群。

需要提醒两点:

其一向客户发放的物料里面,最好有微信二维码,确保可以扫码。

其二如果是大量引流的物料,一定要注意用活码承载,避免用户添加不上。

十八、确保系统稳定

这是许多新平台、新产品最容易出现的一个问题,哪怕我们是去线下找客户测试的,也要尽量保持系统的稳定。以前我们出去推广开店工具的时候,好不容易和客户谈付钱的意向,结果在测试的时候出现了各种问题。有时候甚至连短信验证码都收不到,你说这么基础的问题都发生的话,客户怎么可能会信任你呢?我们产品的流程可以不完善,不合理,但是不能有问题,无法使用,这是两码事。顺便再提一句,如果二维码涉及利益关系、上下级绑定的,更要反复测试!

十九、不要轻易承诺

一些业务员为了能够完成自己的任务指标,在推广的过程中会随意的向客户进行承诺。这是大忌,如果是长期的客户,以后在复购、推广等过程中都会出现争议问题。我们有些业务有很多合伙人的群,里面天南地北的人都有。之前就发生过一些区域的经理随意承诺,但又无法兑现。或者是有些私人承诺被合伙人在群里面进行了分享,最终导致群里面其他合伙人怨声载道。所以不要轻易承诺,不要承诺问题解决的时间,不要承诺给予额外的福利等等。

二十、避免无意义的冲突

最后再强调一点,在线下推广的过程中,不要出现冲突。其一是自己同事之间不要出现不必要的冲突,比如路线的分配、业务的考核等。其二是不要和竞对或者非同行产生冲突,否则对于双方开展业务都不好,很容易以后被举报等。其三是不要和客户、城管、居民等产生冲突,人就赶我就跑,人就撤我就来。

许多产业带、专业市场都有自己的门道,该请客吃饭就要花钱,该遵守别人的规矩就要遵守,否则连进门的机会都没有。我们以前做二手车推广的时候,像瓜子等二手车平台,许多市场的车商、管理员都不给他们进。最后我再和大家强调一点,那就是作为线上的管理者、运营人员、技术人员甚至是设计人员,在有条件的情况下,一定要下去多走走。

其一是听听真实客户的声音,看看他们的真实表情、操作。

其二是去接触一下他们平常的产品、工作、生活方式,对于你做产品、服务更有帮助。

其三对于管理者来说,要自己去走走,才知道哪些业务员、市场经理说真话了,哪些问题没有被反馈上来。

以上就是简单梳理的20条线下推广需要注意的事项,希望对大家有一些帮助,以后我们再做其他的分享。


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